V svetu je aktivnih preko 10 milijonov spletnih trgovin, samo v Evropi jih je več kot 800.000. Te spletne trgovine so razpršene po Evropi, velik delež spletnih trgovin pa pripada Nemčiji, Združenem kraljestvu in Nizozemski. V Sloveniji je po oceni iz leta 2016 preko 3.000 spletnih trgovin.[1] To število postavlja posameznega spletnega trgovca v nezavidljiv položaj, saj mora najti načine za povečano prepoznavnost svoje spletne trgovine. Načinov je veliko, eden od boljših modelov iz večih vidikov je uvedba partnerskega priporočilnega programa (Affiliate Marketing Programme / Affiliate Partner Programme). Model se lahko uporabi tako v izdelčnem kot tudi storitvenem sektorju in ne glede na število izdelkov ali storitev v spletni prodaji. Priporočilni marketinški model tudi ni vezan samo na klasične spletne trgovce, saj ga uporabljajo tako proizvajalci izdelkov široke potrošnje kot tudi odvetniške pisarne, ki preko spleta tržijo svoje storitve ali tudi prevajalske agencije, svetovalna podjetja, finančni skladi, zavarovalnice, založniki, restavracije in drugi, ki so znali svoje storitve oblikovati kot izdelke ali prodajne pakete za potrebe prodaje njihovih storitev preko spleta. V nadaljevanju so značilnosti tega marketinškega priporočilnega modela podrobneje predstavljene.

 

Partnerski priporočilni servisi vs. partnerska priporočilna programska orodja

 

Partnerski priporočilni servisi

Zaradi velike popularnosti priporočilnih sistemov tako med podjetji kot tudi fizičnimi osebami so v zadnjih letih nastali številni bolj in manj kakovostni priporočilni servisi (affiliate marketing gateways). Le-ti na eni strani združujejo nosilce spletne prodaje (v angl.j. se uporabljajo izrazi kot npr. advertisers / merchants / vendors / sellers) ter na drugi strani zainteresirane promotorje oz. priporočilne partnerje (v angl.j. se uporabljajo izrazi kot npr. publishers / affiliates / affiliate partners / referral partners). Tovrstni servisi na eni strani poenostavljajo upravljanje odnosov med obema strankama ter na drugi strani povečujejo njuno prepoznavnost. Za nosilca spletne prodaje to pomeni, da:

  1. mu ni potrebno skrbeti za pogodbene odnose s posameznimi priporočilnimi partnerji, saj je pogodbeni odnos sklenjen med nosilcem priporočilnega servisa in med promotorji oz. priporočilnimi partnerji;
  2. ima na izbiro številne potencialne promotorje oz. priporočilne partnerje že znotraj servisa (običajno je v takih servisih že vpisanih več tisoč zainteresiranih promotorjev specializiranih za promocijo različnih vrst izdelkov in storitev);
  3. lahko povabi dodatne promotorje po lastni izbiri k vpisu v izbrani priporočilni servis, zato da bodo lahko promovirali njihov izdelek ali storitev, upravljanje odnosov z njimi pa bo potekalo preko priporočilnega servisa, ki ga je nosilec spletne prodaje izbral za vmesnik med obema strankama.

Priporočilni servisi praviloma nudijo brezplačen vpis promotorjem oz. priporočilnim partnerjem. Vpis promotorjev običajno pogojujejo le z obstojem marketinških in prodajnih poti, ki naj bi jih posamezen promotor uporabljal pri promociji izdelkov in storitev. Le redki med njimi zahtevajo tudi formalni poslovni status promotorja ali pa omejujejo vpis priporočilnim partnerjem glede na geografsko lokacijo oz državo.

Pri vpisnih pogojih nosilca spletne prodaje pa med priporočilnimi servisi obstajajo številne razlike in to predvsem med sprejemnimi pogoji, funkcionalnostjo, možnimi oglaševalskimi in nagrajevalnimi modeli ter ceno.

Praviloma so dražji servisi z zahtevnejšimi pogoji za vpis nosilca spletne prodaje bolj kakovostni. Na voljo pa so tudi številni servisi s cenenimi izdelki v njihovem portfelju, kar bi lahko znižalo vrednost vašim izdelkom in storitvam. Zato je potrebno nabor možnih priporočilnih servisov dobro poznati (izključujoč seveda tiste, pri katerih vi kot nosilec spletne prodaje ne izpolnjujete vstopnih pogojev), jih analizirati in k izbiri posameznega ali večih priporočilnih servisov hkrati pristopiti v skladu z vašimi strategijami glede ciljnih trgov in skupin, kategorij in lastnosti prodajanih izdelkov in storitev ter nenazadnje glede na vaše zmožnosti uvedbe priporočilnega programa.

S tehničnega vidika je vstop v posamezen priporočilni servis za nosilca spletne prodaje enostaven in hiter, seveda v primeru, da izpolnjujete vstopne pogoje posameznega servisa.

 

Partnerska priporočilna programska orodja

Priporočilna programska orodja (affiliate marketing software) vam omogočajo, da s partnerji, ki vam promovirajo vaš izdelek ali storitev upravljate v celoti sami. To pomeni, da skrbite sami za:

  • tehnično izvedbo aktivacije priporočilnega programskega orodja (lasten razvoj, najem že izdelane rešitve v oblaku ali inštalacijo kupljene programske rešitve na vašem lastnem strežniku);
  • pogodbeni odnos s priporočilnimi partnerji; ter tudi za
  • izplačevanje provizij priporočilnim partnerjem.

Pri samostojnemu upravljanju priporočilne partnerske mreže morati skrbeti tudi za skladnost z zakonodajo. Npr. v primeru, da je promotor oz. priporočilni partner (affiliate / referral partner / affiliate partner) fizična oseba, morate upoštevati tako delovno-pravno kot tudi davčno zakonodajo. Dodatno se zaplete v primeru, da je ta fizična oseba iz druge države. Tehnična izvedba in uporaba kupljene ali najete že izdelane programske rešitve ni zahtevna, vsaj ne v primeru, ko najamete že izdelano rešitev v oblaku ali če imate spletno trgovino razvito v enem izmed množično uporabljenih programov, kot je to Wordpress/WooCommerce ali Magento, saj za njih obstajajo številni vtičniki in njihova inštalacija in uporaba je razmeroma enostavna.

V primeru samostojnega upravljanja s priporočilnimi partnerji imate na skrbi tudi to, da vaš priporočilni nagrajevalni sistem opazijo tisti, ki bi jih promocija vaših izdelkov zanimala. Lahko seveda to prepustite naključju in čakate, da bodo zainteresirani opazili objavo oz. povabilo na vaši spletni strani, lahko pa k temu aktivno pristopite preko oglaševanj v spletnih omrežjih ali na druge, bolj direktne, načine. Brez vaše pro-aktivne vloge je uspeh tega samostojno vodenega priporočilnega programa vprašljiv.

 

Izbira priporočilnega servisa ali samostojne programske rešitve?

 

WOTRAsmernice slPri vseh zgoraj navedenih možnostih se postavlja vprašanje kako izbrati za vas najbolj primeren model, servis ali programsko rešitev. Veliko je odvisno od vaše trenutne situacije, države sedeža podjetja, ciljnih skupin in držav, kategorije vaših izdelkov in storitev, višine provizije, ki jo lahko namenite priporočilnim partnerjem, kakovosti in obiskanosti vaših prodajnih spletnih strani idr. V primeru, da imate v prodaji zelo ozek nabor storitev in izdelkov ali vaše spletne prodajne strani niso še dobro obiskane, so vaše možnosti izbire servisa velikokrat omejene. Mnogi dobri servisi namreč pogojujejo sprejem nosilca spletne prodaje z številom obiskovalcev spletne strani ali tudi z naborom izdelkov in storitev v prodaji. Servisov je sicer veliko in rešitev se najde za vsak primer. V primerih, ko to ni možno, je rešitev v samostojno vodenem priporočilnem sistemu oz. v samostojni programski rešitvi. Cenovno noben model ni brezplačen. V ceni se posamezni servisi in rešitve zelo razlikujejo, razlikujejo pa se tudi v načinu obračunavanja storitev.

 

Vse zgoraj navedeno potrjuje potrebo po sistematični analizi možnosti in načrtni izbiri za vas najbolj primernega ali v določenih primerih za vas razpoložljivega priporočilnega servisa ali druge rešitve.

 

Več podrobnosti o partnerskem priporočilnem modelu lahko preberete v "smernicah za uvedbo partnerskih priporočilnih programov za povečanje spletne prodaje", ki so na voljo v naši knjigarni (v razvoju, bo odprta za javnost konec januarja 2019). Vabimo vas tudi, da nas kontaktirate preko telefona ali obrazca "Poizvedba" za dodatne informacije in pomoč pri uvedbi partnerskega priporočilnega sistema za potrebe vaše spletne prodaje. Kontakt z avtorico lahko vzpostavite tudi preko telefona, št. 040 / 790 000 ali preko e-pošte: ir /@/ wotra.com.

  

[1] Vir: Ecommerce News Europe

 

Svetovalne storitve

V zvezi z razvojem ekosistema sodobne spletne trgovine in digitalnih prodajnih poti nudimo tudi svetovalne storitve prilagojene posameznemu naročniku, med drugim:

  • načrtovanje in izdelava spletne (in/ali tradicionalne) prodajne strategije za posameznega naročnika z upoštevanjem raznolikosti prodajnih kanalov ter v okviru tega po potrebi za posamezen namen, posamezno skupino izdelkov ali storitev, posamezno tržišče in/ali ciljno skupino;
  • pregled in ocena obstoječe rešitve ter izdelava predlogov za prenovo oz. izboljšave;
  • prevzem vodenja razvojnega projekta spletne trgovine v vašem podjetju;
  • koordinacija razvoja ali prenove spletne trgovine z razvojno ekipo;
  • mentorstvo vaše ekipe pri razvoju ali prenovi spletne trgovine;
  • druge sorodne storitve.

Marketing in prodaja

  • za določene vrste izdelkov in storitev razvijamo tudi lastno spletno prodajo;
  • v celoti lahko prevzamemo organizacijo, razvoj in vodenje prodajne in/ali druge partnerske mreže;
  • razvijamo lastne spletne marketinške poti, ki se lahko uporabijo za promocijo vaših izdelkov, poleg tega imamo zelo dober pregled nad raznovrstnimi tradicionalnimi in spletnimi marketinško-prodajnimi kanali tretjih; prevzamemo lahko tudi razvoj in upravljanje vaše spletne identitete preko vnaprej dogovorjenih spletnih marketinško-prodajnih poti na enem ali več trgih;
  • druge sorodne storitve.

Usposabljanje

Inovacije v storitvah v kombinaciji z sodelovalnimi poslovnimi modeli in digitalnim gospodarstvom prinašajo velike spremembe tudi pri vstopnih strategijah na tuje trge in pri prodajnih poteh. To pomeni, da se podjetje pri prodaji svojih izdelkov in storitev lahko odloča med klasičnimi in/ali digitalnimi prodajnimi kanali ter med klasičnimi in/ali inovativnimi sodelovalnimi poslovno-prodajnimi modeli. Velik nabor možnosti uporabe različnih prodajnih poti od podjetja zahteva redno spremljanje novosti ter znanje za uporabo sodobnih prodajnih poti in poslovnih modelov. V okviru usposabljanj se udeleženci seznanijo z velikim številom možnosti ter hkrati usposobijo za analiziranje teh možnosti in postopno vpeljevanje sodobnih prodajnih poti in poslovnih modelov v lastno prakso.

Seminarje razvijamo modularno, in sicer ločeno po posameznih vrstah komunikacijskih in prodajnih kanalov, po posameznih skupinah izdelkov in storitev, po posameznih trgih in/ali na osnovi drugih kriterijev in prejetih pobud podjetij.

Med rednimi programi usposabljanja izpostavljamo tukaj dva programa:

Pridružite se

Pridružite se novo ustanovljenim spletnim skupnostim:

O avtorici

mag. Irena Rezec, MBA

Irena Rezec je izkušena strokovnjakinja z več kot 30 letnimi izkušnjami tako v javnem kot v privatnem sektorju v Sloveniji in tujini. Znanje in izkušnje s področja razvoja informacijskih rešitev, podjetništva, evropskega in svetovnega poslovnega okolja, pomena partnerstev ter mednarodnega poslovanja podjetij si je pridobivala preko univerzitetnega (informacijski sistemi) in magistrskega študija (mednarodni management) ter v praksi v različnih vlogah, med drugim kot vodja Euro Info Centra v Ljubljani (danes pod imenom Enterprise Europe Network), preko sodelovanja v različnih delovnih skupinah v Sloveniji in tujini ter v zadnjih letih preko lastnih podjetij (WOTRA - Slovenija, WOTRA Universe - Združeno Kraljestvo)  tudi preko velikega števila svetovalnih projektov in usposabljanj, ki jih je izvajala v Sloveniji in v drugih državah po svetu. Zadnjih 16 let tudi redno ocenjuje prispele predloge projektov pri Evropski Komisiji, in sicer iz področij informacijske tehnologije, podjetniškega grozdenja in sodelovanja ter občasno iz urbanega in ruralnega gospodarskega razvoja.

Dodatno se je poglobljeno usposabljala na področjih:

  • sodelovalnih odnosov in upravljanja s poslovnimi partnerstvi (Rhythm of Business, OECD, Gospodarska zbornica Vzhodne Flandrije);
  • odprtega in sistematičnega inoviranja (CREAX, ECSB);
  • prodaje na Amazon-ovih spletnih tržnicah (Amazing);
  • digitalnega marketinga in spletnih prodajnih kanalov (Amazing, Shaw Academy);
  • regionalnega gospodarskega razvoja (Flemish Government, OECD, InWEnt Germany, Assembly of European regions);
  • kvantnih tehnik (Tadej Pretner);
  • organizacijskih oz. poslovnih sistemskih postavitev in v letu 2016 pridobila certifikat za moderatorko organizacijskih oz. poslovnih sistemskih postavitev, ki ga v Sloveniji podeljuje Inštitut za sistemske postavitve v sodelovanju z Inštitutom Berta Hellingerja na Nizozemskem.

Med drugim, je članica:

  • svetovalnega odbora Hiše grozdov (originalno Kuća Klastera) – krovna organizacija balkansko-črnomorske mreže podjetniških grozdov s sedežem v Nišu, Srbija;
  • TCI Network– The Competitiveness Institute Network s sedežem v Barceloni, Španija;
  • ERENET – Entrepreneurhsip Research and Education Network of Central European Universities s sedežem v Budimpešti, Madžarska.

Osebna bibliografija je dosegljiva v COBISS bibliografskemu sistemu.

Kontakt z avtorico lahko vzpostavite preko telefona, št. 040 / 790 000 ali preko e-pošte: ir /@/ wotra.com.

osebna spletna stran linkedin xing angellist